重生之不负青春时光第244章 讲标前准备工作
设计好了之后张鹿把讲标的注意点先跟胡鸢说了。
因为这种项目毕竟还是张鹿有一些经验。
前期的准备工作无论做什么准备工作吧从三点出发就对了。
人、事、物。
作为艺魂的第一次竞标颜书勤作为主讲人胡鸢作为助手。
设计方案做了演示模板除了放在笔记本电脑里还做了备份。
除了电脑里的文件之外他们还专门花钱做了几本方案的打印版。
分发下去。
这是小细节。
电脑方案呢是张鹿制作的张鹿做了春夏秋冬的方案模板还配备了背景音乐。
因为音乐可以帮人产生共鸣。
讲标的前一天颜书勤把张鹿喝胡鸢都叫上他来试讲一遍然后让大家听听有什么问题。
一个讲标大概只有20分钟的时间必须做到简练还有把想讲的都得讲到点子上面。
张鹿：“胡鸢我渴了我们先出去喝杯茶。
” 单独把胡鸢叫了出来是因为有事情要交代而当着颜书勤面不合适说。
张鹿：“样板房的方案讲标讲的应该实现全覆盖覆盖哪些人？甲方为采购方：有经济决策技术决策使用者。
这些人都有一票否决权。
做的设计方案能够满足所有人才有竞争的优势。
” 胡鸢：“我们已经事先了解了竞争对手就是N市的另外两家做的比较好的装饰公司而我们是外地的。
本身可能关系上就不足了。
介入也晚了。
” 张鹿：“也许我们只是陪跑的但是也得跑出意思来。
必须跟他们不同。
我了解到他们不足以有我们的水准。
” 胡鸢：“通知我们是早上第一家讲的。
” 张鹿：“你跟那个采购小妹妹不是聊得挺火热？问一下能不能调到下午第一家。
这才是最佳出场顺序。
我们不占地利了只能占天时了。
” 胡鸢：“鬼才跟她聊得火热！因为想要像她了解情况啊。
我得私底下问问他们的预算了工期了付款方式了这些对我们都很重要的。
” 张鹿：“没错这其实是教练的角色。
Coach。
以后如果参与讲标这个就是关键。
因为我们得从他身上获得信息。
” 胡鸢：“不是早上第一家比较好吗？我们先讲那他们都在后头了。
” 张鹿：“非也非也首先你要考虑几点因素不能保证听众不迟到而且早上的个人状态是比较不好的时候。
而换到下午我们可以提前去做好准备调试好方案最佳位置下午听众们一般都会休息一段时间精神状态会好很多。
” 张鹿就在纸上画了一个座位分布图。
一张桌子上面是黑板屏幕讲标人站在前面下面做着甲方决策者最少三人。
张鹿：“胡鸢你到时候就坐在离经济决策比较近的方向。
到时候拿材料板了那些更快一点。
老颜讲完以后你就立马递材料给他们看。
要跟他配合好。
” 张鹿：“还有老颜讲方案没有问题但是我觉得开场不够好。
应该简单直白的先介绍一下艺魂让大家先所有了解。
自我介绍的时候很重要我们现在没有什么大案子的案例。
就不讲了吧后面如果有大案子这个时候配合讲之前的案子就是加分。
那我们就应该把我们关注细节这方面的文化先讲出去。
你回头跟老颜再好好想想。
” 张鹿：“还有应该把所有的问题前置想一下他们会拒绝我们的理由然后把所有的一切拒绝都扼杀在摇篮里。
自接其短。
其实我们目前最大的问题就是不是本地的他们对我们的了解度不够。
所以介绍的时候要介绍清楚在开场白就得让他们了解。
” 胡鸢拿着笔记录着张鹿说的重点。
这些还都是干货啊。
没想到一个讲标有这么多弯弯道道。
张鹿回忆起上一世的讲标颜书勤后来总结的现在变成把颜书勤总结的又告诉此时还年轻的颜书勤这可真是有点好玩了。
“记住让老颜方案讲完还得从头把重点再讲一遍加深一下他们的印象。
得再次强调想要做的诚意跟愿望。
我们考虑到成本也考虑到使用的销售人员。
这些都应该重点突出。
我查了其他两家本地的设计随大流啥流行做什么一直都重复不怎么样。
我们的方案做的这么精美准备得这么充分。
就直接能打死他们。
他们目前应该还不具备这样的思维。
商业设计都是为商业服务的为了商户考虑为了盈利。
才是主要的。
商业空间应该从这方面去讲设计。
” 胡鸢一边记一边笑了问道：“这些你从哪里学来的？” 张鹿也哈哈大笑：“老颜教我的。
现在我教他。
” 张鹿：“如果意向强烈差不多了到了讲价地步我们的报价是预留了砍价空间的不要挤牙膏似的一点一点让他们砍。
要守住底线跳悬崖一次性给到位。
价钱可以让步但是让价要让得要尊严。
对方砍我们都要谈条件。
付款方式不能让步。
这一点得说好。
该示弱的时候就得示弱。
我来跟你说一个公式。
成本X2这就是成交价格。
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